Por: Alfonso German

Existen estudios formales que demuestran que las empresas que participan en expos no sólo en las grandes, sino también en las pequeñas y con menos visitantes, obtienen muy buen retorno del dinero invertido. En otras palabras, logran ganar nuevos clientes que generan utilidades dos o tres veces mayores al dinero invertido. 


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Pero cómo puede alguien saber cuándo es rentable, y a qué eventos o expos asistir.  Aquí te lo decimos.

1. Define un presupuesto anual

2. Estima el costo total de cada una de las expos donde te interesa participar. Seguramente será más que tu presupuesto así que debemos seleccionar solo algunas. ¿Cuáles? Aquellas donde tengas mas retorno del dinero invertido y que la suma no exceda el presupuesto.

3. Calcula ahora la Ventas Promedio por Cliente durante el tiempo que se mantiene. Lo obtienes dividiendo las ventas totales en el último año por el número de clientes que hayan comprado. Multiplica ese resultado por el número de años que un cliente te compra normalmente.

4. Calcula la ganancia o margen neto que te da cada cliente, multiplicando el resultado anterior por el porcentaje o margen que obtuviste en el año.

5. Para cada expo divide el costo total de participar entre el resultado anterior. Este número representa el número de clientes nuevos que necesitas ganar en esa expo para recuperar lo invertido.

En el ejemplo siguiente puedes ver los cálculos.   Al final, la empresa decidió asistir a 5 expos, tomando encuenta el número de visitantes y la facilidad para conseguir el número esperado de clientes nuevos.

Ejemplo

Presupuesto
223,000
Pesos
Ventas 2012
13,500,000
Pesos
No. de Clientes en 2012
300
Clientes
Margen Neto en 2012
12%
Número de Años que normalmente nos compra un cliente
2
Paso 3 = (13,500,000 x 2) / 300
90,000
Paso 4 =(90,000 x 0.12)
10,800
Paso 5 (Para Expo A) =45,000/10,800
4
Se necesitan 4 clientes nuevos en Expo A para recuperar la inversión
La decisión final es asistir a las Expos A, B, C, W y Y
Expo A
Expo B
Expo C
Expo D
Expo W
Expo Y
Costo Total
45,000
38,000
67,000
98,000
23,000
19,500
Clientes Nuevos
4
4
6
9
2
2

Si necesitas ayuda, envíanos un correo y te enviamos una hoja de Excel que ayudará a tomar la decisión cada año.  gygpublicidad@prodigy.net.mx